Notre singularité était déjà là. Pierre nous a aidés à l’affirmer

Entretien avec Aria Ardalan, dirigeant de Buybox

Une entreprise peut avoir construit sa différence sans parvenir à l’expliquer clairement. Chez Buybox, spécialiste des solutions de cartes cadeaux pour les marques, la transparence guide depuis longtemps les choix de l’entreprise. Mais comment transformer cette conviction en un positionnement compris par le marché et porté par toute l’équipe ?

Au moment où Buybox obtenait son agrément d’établissement de paiement et repensait sa communication, Aria Ardalan a fait appel à Pierre Cabanettes dans le cadre du module Singularité d’Objectif Lune. Il revient sur ce que ce regard extérieur lui a apporté.

À quel moment de l’histoire de Buybox cette intervention est-elle arrivée ?

Nous venions d’obtenir notre agrément d’établissement de paiement. Pour nous, c’était l’aboutissement d’un choix fait depuis longtemps : construire un écosystème transparent, sécurisé et régulé autour de la carte cadeau.

Nous avions déjà notre vision et notre manière de l’exécuter. L’agrément venait les cristalliser. La question devenait donc : comment exprimer cette différence ? Comment faire comprendre au marché pourquoi nous avions construit Buybox de cette manière ?

Nous étions justement en pleine réflexion sur notre positionnement, notre marque et notre site. La rencontre avec Pierre est arrivée au bon moment.

Votre différence n’était-elle pas déjà perçue par vos clients et partenaires ?

Le côté différent de Buybox était perçu. En revanche, le pourquoi n’était pas suffisamment compris.

Pour faire simple, certains voyaient un acteur de la carte cadeau qui s’imposait beaucoup de contraintes pour construire tout un écosystème autour de son activité. Ils pouvaient se demander : quel intérêt de faire aussi compliqué ?

De notre côté, nous avions choisi de construire sur le long terme. La transparence était au cœur de cette démarche. Mais nous ne savions pas toujours lui donner toute sa place dans notre discours.

L’enjeu était de rendre lisible quelque chose qui existait déjà dans notre façon de travailler.

Comment Pierre a-t-il fait émerger ce point central ?

Il a échangé avec plusieurs personnes de l’équipe, en revenant sur des questions fondamentales : quelle est notre raison d’être ? Quelle est notre vision ? Qu’est-ce qui nous anime ?

Et il a identifié un dénominateur commun : la transparence. Tout le monde la portait. Toute la valeur que nous construisions autour du produit et de notre positionnement passait par là.

Son retour a été très direct : c’est votre élément central, il faut que votre communication parte de cela.

Il a mis le projecteur sur quelque chose qui était présent au quotidien, mais auquel nous ne donnions pas toute sa force.

Qu’est-ce que son regard extérieur a changé ?

Quand on défend une conviction tous les jours, et qu’elle n’est pas toujours comprise par les clients ou les partenaires, on peut finir par la vivre comme une contrainte.

Pierre est venu renforcer notre conviction. Il nous a aidés à nous dire : cette exigence fait notre différence, nous devons l’assumer et mieux l’expliquer.

Le fait que cela vienne d’un tiers, qui n’est pas de notre secteur, a aussi beaucoup compté. Il a pris du recul sur ce que nous avions sous les yeux en permanence.

Et pour les équipes, qu’est-ce que cela a apporté ?

De la fierté. Cela a amplifié quelque chose que tout le monde ressentait déjà, sans forcément prendre le temps de le reconnaître.

Dans le quotidien, nous sommes toujours concentrés sur ce qui manque, ce qui ne fonctionne pas encore, ce qu’il faut améliorer. Nous prenons rarement le temps de nous arrêter pour regarder ce que nous avons construit.

Cette intervention nous a permis de nous dire : nous avons déjà quelque chose de fort. Il faut maintenant lui donner davantage de place.

Les collaborateurs qui avaient échangé avec Pierre attendaient son retour. Quand je leur ai partagé sa restitution, elle a renforcé cette prise de conscience collective.

Comment cela se traduit-il dans votre communication ?

Pierre nous a notamment invités à regarder autrement les moments difficiles.

Quand une exigence liée à nos valeurs nous coûte une opportunité commerciale, nous avons tendance à ne voir que le coup dur. Lui nous a montré que ces situations pouvaient aussi expliquer notre positionnement : ce que nous défendons, les choix que nous faisons et les raisons pour lesquelles nous les faisons.

Cela change la manière de raconter l’entreprise. La transparence devient un fil conducteur pour notre communication.

Nous travaillions déjà à l’évolution de notre offre et de notre site. Son intervention est venue amplifier cette réflexion et nous donner un point d’appui plus clair.

Et vous, en tant que dirigeant, qu’en retenez-vous ?

J’ai ressenti cette fierté moi aussi. Dans la course permanente de l’entrepreneur, on ne prend pas assez le temps de se dire : nous avons construit cela, c’est là.

Évidemment, ce sentiment est assez éphémère. Très vite, je me dis qu’il faut maintenant l’amplifier, sinon nous risquons de gâcher ce que nous avons construit !

Mais ce temps de recul compte. Il permet de reconnaître la valeur de ce qui existe avant de repartir sur la suite.

Si vous deviez résumer l’apport de Pierre en un mot ?

Amplifier.

Il est venu défricher ce que nous portions déjà et concentrer le regard de tout le monde sur un point précis. La matière était là. Son apport a été de nous aider à la reconnaître, à l’assumer et à mieux l’exprimer.

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Et si votre singularité était déjà là, sans être clairement exprimée ?

Avec le module Singularité d’Objectif Lune, Pierre Cabanettes vous accompagne pour identifier ce qui fait la différence de votre entreprise et clarifier votre positionnement.

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